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第一千一百八十七章 网络代理权

  

  因为对YY的影响力格外认同,霍尼韦尔的负责人对这次与李牧的面谈格外重视,首席执行官高德威提前一天抵达硅谷,就是希望能够第一时间与李牧见面。

  霍尼韦尔和3M一样,都是世界五百强企业,而霍尼韦尔因为大量涉足材料、石化、航空等领域,所以总市值比3M要高,今年霍尼韦尔的市值在250亿美元上下,而3M目前还只有150亿美元。

  不过对高德威来说,霍尼韦尔的问题也很严重,企业70%以上的利润来源都来自于2B(To-Business)业务,2B业务说白了就是对企业用户的业务,霍尼韦尔在这些企业里的建树,普通民众几乎完全不熟悉。

  比如很少有普通消费者知道,霍尼韦尔是全球五大汽车涡轮增压器的生产商之一;

  很少有消费者知道,全世界大部分的炼油企业、石化企业,都采用了霍尼韦尔的设备,甚至是整套解决方案;

  甚至连航空航天领域都有许多霍尼韦尔的影子,它可能是波音飞机某些部件的重要组成部分,但消费者依旧不得而知;

  这样的情况,基本注定了霍尼韦尔的企业知名度和影响力在普通用户层面严重不足,而霍尼韦尔接下来的重中之重,其实是希望能够全力拓展自己的2C(To-Customer)业务,这与2B业务有极大的区别。

  2B层面,霍尼韦尔可以把涡轮增压器卖给世界上每一家车企,但没办法把涡轮增压器直接卖给普通消费者,2B的时候,面对的只是几十家汽车企业,但是一旦到了2C层面,要面对的可就是全球几十亿人口。

  企业在普通民众层面的影响力严重不足、零售销售渠道几乎为零,将是霍尼韦尔2C业务的最大掣肘。

  但是在霍尼韦尔看来,李牧不只是有一个影响力极强的YY,他还有一个掌控了整个华夏电子商务份额的淘宝网,如果能够跟李牧建立起良好的合作关系,不但可以通过YY提升企业知名度和影响力,还能够通过淘宝直接提升产品销量,一举多得。

  ……

  翌日上午,李牧在牧野科技硅谷分公司的办公室里,见到了霍尼韦尔的CEO高德威。

  时年五十岁的高德威去年才刚刚走马上任、担任霍尼韦尔的CEO,在此之前,他的就业履历极为丰富,曾经在通用电气、摩根大通担任高管,算得上是全美知名的职业经理人。

  不过,要真是论名气,高德威比李牧差了不止一个档次。

  在目前的西方世界,李牧的知名度与比尔·盖茨几乎没什么区别,就连乔布斯现在的知名度都比不上李牧。

  在这个大前提下,高德威对李牧格外客气。

  而且,传统行业有一个非常准确的法则,做多了2B业务的企业,大部分都是万年乙方,而真正面向2C市场的企业才是企业与企业合作中亘古不变的甲方。

  像霍尼韦尔这样的企业,虽然涉猎颇多,但一直都是为别人增砖添瓦,乙方做得多了,从上到下也都培养出了一种谦逊、礼貌的习惯,比那些做惯了甲方、浑身透着装逼气息的人要好相处得多。

  高德威一上来就对李牧以及牧野科技的成就称赞不已,李牧在与他客套了几分钟之后,便率先说出了自己的目的。

  “高德威先生,我这次约你见面,其实是想跟霍尼韦尔进行一些产品层面的合作。”

  高德威点了点头,说:“我之前有听埃隆说起过,他跟我说,你有兴趣从霍尼韦尔采购一批日常防护用品。”

  李牧微微一笑:“没错,我们在防护用品领域,有一个相对庞大的采购计划,希望能够直接和霍尼韦尔进行磋商并且达成交易。”

  高德威问李牧:“李先生,请问你采购防护用品是准备在华夏境内销售吗?”

  “没错。”李牧坦诚道:“只在华夏境内销售。”

  高德威有些为难的说:“不瞒你说,我们在十年前就已经有了华夏代理商,而且签的是独家总代理,严格意义上来说,所有在华夏销售的霍尼韦尔产品,都得通过这家代理商才可以,如果我们绕过代理商直接给你供货,代理商那边一定会有极大的意见……”

  说到这里,高德威又急忙换了一种语气,说道:“不过你放心,如果情况允许,我们可以从中协调,到时候我们给代理商一定的补偿,当他们接受你在华夏境内销售我们公司的防护用品,毕竟我们公司绝大部分的销售额来自于大型设备。”

  李牧淡然笑道:“不用这么麻烦,贵公司直接给我一个网络代理授权即可。”

  “网络代理?”高德威有些诧异。

  李牧点点头,笑道:“你们之前跟各地代理签订的代理权,是针对传统意义上的销售渠道来定义的,那些都是线下交易,你们可以把线上交易单独拆分出来授权给我,而我也承诺,只在华夏境内的电子商务平台上进行线上销售,这样一来,也就不会和你们的代理商起冲突了。”

  电子商务发展的年限很短,到目前为止,真正成气候的电子商务平台除了eBay和亚马逊,就是李牧的淘宝了,但是的二手商品交易,亚马逊做图书起家,现在正在转型成B2C平台,但还尚且在摸索阶段,所以关于‘网络代理商’的概念还没有真正出来。

  不过李牧的意思,高德威倒是很快便明白过来,随着社会的不断发展,许多意义上的界定必然是越来越精细的,电子商务诞生之后,销售渠道在传统的渠道上又衍生出了一条线上渠道,而传统代理商不懂电子商务,所以势必要对线上销售的代理权进行重新界定。

  高德威想通了这一层之后,对李牧的这个提议便非常感兴趣,开口道:“李先生,我觉得我们可以按照你的提议,将霍尼韦尔在华夏的线上代理销售权授权给你的公司。”

  说到这里,高德威面色有些尴尬的说:“但是坦白说,霍尼韦尔目前的2C产品线太少,虽然我们也在积极转型,但是对制造企业来说,想从2B转到2C,实在是有些不容易。”

  高德威之所以想见李牧,最大的目的就是希望能够和李牧达成推广上的合作,他不在意李牧将来在华夏的电商市场能帮霍尼韦尔卖掉多少产品,他更希望李牧能够帮助霍尼韦尔将企业的知名度扩散开来,为企业将来的2C业务打好基础。

  李牧大概能猜出高德威的意图,他毕竟是市值两百多亿美元的大企业CEO,如果真是为了几千万美元的销售额,他完全没必要亲自来跟自己面谈,而且还这么远提前跑到硅谷来,唯一的可能就是,他有求于自己。

  听他这么一说,李牧便从他的话中品出了他目前最大的需求。

  于是,李牧笑着问他:“霍尼韦尔的下一步发展,是有兴趣想把2C业务比重提升上来吗?”

  高德威点了点头:“在我看来,2B业务虽然是我们的根本,但2C业务非常重要,企业能否有真正意义上的大发展,基本上就取决于我们2C业务的发展情况,只是我们现在在2C领域缺乏足够的推动力,所以我很希望能够在这方面跟贵公司达成合作,帮助我们推动2C业务的发展。”

  李牧微微皱眉,认真说道:“其实2C业务更重要的,是2C业务背后完整的产品以及解决方案,你们得先有能够2C的产品,才能打开2C的市场,光跟我合作是远远不够的,你不能拿着一套飞机控制系统出来做2C业务,消费者不会买,也买不起。”

  说着,李牧又道:“世界五百强企业里,绝大部分的制造类企业都是以2C业务为主,去年的世界五百强里,排名靠前的制造类企业应该都是汽车制造企业吧?我印象中,通用汽车、福特、丰田、大众、本田好像都在前五十,除了这些之外,还有西门子、通用电气、日立这些,基本上都是2C型企业,他们的产品包括汽车、家电、医疗设备等等,也都是2C的产品。”

  在李牧看来,互联网领域的2B转2C并不困难,但是制造业要是想从2B转2C那可真是难如登天。

  包括通用和丰田在内的世界知名汽车企业,其实就是整合了一大堆像霍尼韦尔一样的2B供应商,然后拿出最终2C的产品。

  与霍尼韦尔相似的企业包括了博世、采埃孚、爱信、高田等等,这其中,最厉害的恐怕就是博世了,不但许多拥有许多汽车零配件产品线,而且还有大量的专利技术,其中大名鼎鼎的ESP就是博世发明的,但即便如此,博世也很难在汽车制造领域从2B转型到2C。

  像专门生产变速箱的采埃孚和爱信,专门生产安全气囊的高田,想要在汽车领域完成2B到2C的转型也就更加困难。

  霍尼韦尔也面临着一样的局面。

  2B虽然做的非常牛逼,但这不足以支撑企业在现有基础上进行大跨越发展,想有更大的跨越,就必须要在2C业务上有所突破。

  高德威对李牧的观点非常赞同,认真说道:“李先生,我们现在其实已经开始尝试2C产品了,比如我们前段时间收购了一家净水器公司,已经开始投产我们自己的家用净水器了,下一步还准备投产家用的空气净化器,我们在这些领域都有非常多的技术沉淀,可以确保我们生产出更加优秀的产品。”

  李牧点点头,认真说道:“既然霍尼韦尔想做2C业务,那不妨先把网络代理权交给淘宝,华夏有十几亿人口,我可以用淘宝帮助霍尼韦尔打开华夏市场。”

  说到这里,李牧顿了顿,又道:“不过,这首先需要霍尼韦尔解决我对防护产品的货源需求!”

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